酒店提价时间表：什么时候动手，动谁的价

提价这件事，早动几天和晚动几天，是两个结果。

而多数店，是在客人已经订满之后，才想起该调价。

本文看点

• 01 错过的窗口
• 02 提前几天
• 03 动谁的价
• 04 能动多少
• 05 凭什么涨
• 06 一天三段价
• 07 补回需求
• 08 一张时间表
• 09 写在最后

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同样是国庆七天，同样是八十间房。

甲店在 9 月 26 日改了一版价目表。改的根据是：隔壁涨了，我也涨。

乙店在 9 月 11 日就改完了。动手之前，老板翻了三样东西：去年这个假期的实际成交价、今年这个假期的预订曲线、自己哪几个房型一到淡季就卖不动。

七天过完，两家店的房态都是满的。两家的账，不一样。

多数老板谈提价，谈的是“涨不涨”。这道题其实问错了。真正决定这张价目表能不能立住的，是另外三个问题：什么时候动手、动谁的价、能动多少。

这三个问题各有各的答案，而且三个答案都和直觉相反。先说第一个。越大的由头，越要早动手；而多数人的动作正好倒过来，临到假期才调价。

本文引用的数字全部来自公开文献与研究，是行业参照值，不是给某一家店的定价建议。你店的情况，要拿自己的账再算一遍。

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01　错过的那个窗口

先说一个具体场景。

一位老板的调价触发点，通常只有三个：看见隔壁涨了、看见房快订满了、假期前一天想起来了。这三件事有个共同点：它们都是需求已经落定的信号。

需求落定意味着什么？意味着那批本来愿意多付钱的客人，已经按老价钱把房订走了。缺的从来不是需求。需求一直在，只是那批客人先被低价接走了。

酒店怎么定价，多数店的做法是照着隔壁的价目表改：他涨三十，我跟二十；他不动，我也不动。这个做法有一个明显的短板，它默认你和隔壁卖的是同一批客人。而实际上，你的房型、你的客源、你这条街的位置，跟他都不一样。

再看一笔账。八十间房，国庆七天满房，就是五百六十个房晚。平均房价按三百元算，七天做出来的房费是十六万八千。

如果在这七天里把均价抬高一成，就是三十块，多出来的是一万六千八。这笔钱不需要多接一个客人，不需要多开一小时空调，不需要多请一个夜班。它就是从同一批客人身上，把本来能收的钱收回来。

而晚动手的代价恰好也在同一个地方：房卖出去了，就收不回来。价目表可以反复改，已经成交的订单改不动。

提价这件事有一个不对称的性质：涨上去的那部分，落进你的口袋；让出去的那部分，落进别人的口袋。

那为什么多数店不动手？因为怕。怕涨了没人住，怕客人转去隔壁，怕差评里多出“这家不值这个价”。

这份怕有它的道理，但它必须落成一个数：掉多少量，才叫亏？算不出这个数，“怕”就只是一个感觉，而感觉是会输给隔壁老板的胆量的。

这个数后面会算。先把“什么时候”这件事讲清楚。

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02　提前几天动手

不同由头带起来的需求，长势完全不同。有一组针对酒店预订数据的研究，把常见的四类需求波动拆开量过：涨多少、涨几天、要提前多久看出来。

这张表最容易被忽略的是最后一列。先说涨幅最大的那一行，地方文旅节事，加 47.6%，比法定长假还猛。但它的提前期只有五到十天。原因是本地办活动，客人是临时决定的，需求起点本来就晚。

法定长假不一样。客人的决策链条长，有人提前两个月就在看国庆的房间。所以需求曲线在节前十五到三十天就已经开始抬头。这个“抬头”是你能看见的：预订进度会比去年同期快，取消率会往下走，低价房型先被扫光。

如果你等到节前一周才调价，前面那三周的低价房已经卖完了。 这就是“窗口”两个字的真正含义。不是价格不能涨，是那批愿意付高价的房，已经被你按低价卖走了。

短视频带火这一类，窗口只有七十二小时。一条视频把一座城推上去，接下来三天你的店会被翻到。这三天里，你的价格、你的房态、你挂出去的照片，决定了这波人你能不能接住。过了三天，热度就散了。七十二小时这个数字很短，但它同时说明一件事：这一类由头你不可能提前准备，只能准备好“接住”的流程。

普通周末最容易做，也最容易被放过。它的规律性最强，提前一周就够。多数店的周末价和平时价是一样的，等于每周都让出同样一块。

这里要补一条边界。上面这组参数来自一项基于单店订单数据的仿真研究，样本是一家已经攒下基础预订数据的中高星级酒店。它的价值在于告诉你四类由头的时间尺度差了一个量级，而不是给你四个可以直接抄的数字。小型店、县域店、客源主要靠过路客的店，窗口和它不一样。

所以下一步是回头量自己的窗口。你的订单里，有多少比例是在入住前七天内下的？如果这个比例是六成，你的真实窗口就是七天，不是三十天。提前三十天把价抬上去，那三十天里你只会把订单推给隔壁。

参数能当参照，不能当答案。

除了提前期，研究里还有两个数值得记住：定价的响应时效要求是六小时以内，迭代周期是每六小时跑一次。翻译成大实话：发现房态不对，当天就要动，不要等到明天早会。 隔夜的决定，在旺季就是一次让价。

这套按需求和时点分配房价的做法，行业里叫酒店收益管理。它是一套判断顺序，而不是一套软件：先看需求什么时候来，再看这批需求卖给谁，最后才定这个房型卖多少钱。顺序颠倒过来，就是天天在改价，天天没改对。

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03　动谁的价

第二个问题：涨谁的房。

多数老板的注意力全在节假日。节假日是全年的高点，涨上去天经地义，所以人人都在那里用力。但有一组多档位动态定价的研究给出了一个反直觉的结论：

提价空间最大的，是那些卖得最不好的场景。

那项研究测算的平均提升幅度是 22.32%。拆开看：节假日场景是 19.53%，而低收益场景最高能到 35.37%。差了将近一倍。

为什么？因为节假日是共性需求。你周边所有店都在涨，客人也知道节假日就是这个价。这部分钱不难赚，因为它不依赖你的判断力。

平日和淡季不这样。那些日子没有共性需求，你涨一点，客人立刻能换一家。所以能不能在淡季拿到价格，靠的不是行情，是你自己的东西：位置、房型、回头客、口碑、你有没有一件别人替代不了的事。

节假日的价，是市场替你定的；平日的价，才是你自己定出来的。 前者考验手速，后者考验家底。

那具体动哪几间？有一个不需要任何系统的做法：

把店里所有房型按过去九十天的实际成交均价排一次序，取最后三名。这三个房型就是你的提价空间所在。排序要用真实成交价，挂牌价和门市价排不出结果。

排序的时候有一条红线：最低价那一档不要动。 那一档的作用是把人引进门，它的任务是让人先进来，而不是赚钱。动它等于砍自己的入口。

还有一个更前置的问题。如果你的店所有房型只有一个价，区别只在面积，那你没有三个房型可以动，第一步是先分档。

分档不需要装修。同一间房，加一份早餐是一个价，含双早加延迟到下午两点退房是另一个价，连住两晚含双早是第三个价。三档就出来了。房型未必靠墙来分，靠“住法”也能分。

举个具体的算法。同一间大床房，门市价 268。分法一：净房 268，含双早 298，含双早加延迟到下午两点退房 328。分法二：不按加项加，按提前期加，提前 30 天订 268，提前 7 天订 288，当天订 308。

两种分法都能把一档变成三档，卖的却是两种不同的东西：第一种卖的是服务，第二种卖的是时间。旺季适合按时间分，因为那时候你的房不愁卖，愁的是卖早了；淡季适合按服务分，因为那时候客人在比价，你得给他一个不比价的理由。

分档之后要做的第一件事，是把这三档和“卖给谁”对上。含早的双人房卖给周末自驾的家庭，连住档卖给来出差的商务客，纯房档留给比价最凶的那批人。档位和人对上了，价格就有了依据。

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04　能动多少

第三个问题，也是老板最想知道的那个：到底能涨多少，涨多少会掉量。

先看一组客群数据。同一项研究测算了两类客人的价格弹性：文旅打卡客的价格弹性是 1.83，商务出行客是 0.47，差了近四倍。

弹性这个词听着学术，意思很朴素：弹性 0.47 意味着价格涨一成，需求只掉不到半成；弹性 1.83 意味着价格涨一成，需求掉将近两成。

所以动价之前要先回答一句：这间房主要卖给谁。

卖给商务客的房型，涨两成可能只掉三个点的量。卖给打卡客的房型，涨两成可能掉三成的量。同样是两成，结果差着一个数量级。这就是为什么“隔壁涨了多少”不能作为你的依据：隔壁的房卖给了别人。

接着算那个必须算的数：掉多少量才叫亏。

答案是：涨 x，能容忍的掉量是 1 减去 1÷(1+x)。

涨一成，能容忍掉 9%；涨两成，能容忍掉 17%；涨三成，能容忍掉 23%。

举个具体的：一间房卖一百元，卖出去一百间，收入一万。涨到一百二十元，只要能卖出八十四间以上，收入就超一万；如果只卖出七十间，收入掉到八千四，那就白涨了。

所以提价的判断标准很干净：涨完之后，你有没有信心保住八成的量。 保得住就动，保不住就换个房型动。

把客人的冷热和房型的贵贱交叉起来，房型就分成了四类，每一类的动作不一样：

最低价那一档是例外，四个象限里都不要动它。

再看两条来自研究模型的约束，它们听起来像技术细节，实际很实用：

一是价格的浮动区间，参照基准上下各两成；二是相邻两次调价的幅度，不超过十五个百分点。

为什么要给自己设这两条线？因为一次涨太狠，客人的感受不是“贵”，是“被宰”。而分三次涨，每次五到八个点，客人的感受是“这家店最近在调价”，几乎没有情绪。

还有一条跟渠道有关。同一项研究里有个结论：策略性顾客可以让酒店的损失超过三成。 所谓策略性顾客，就是知道你会降价、于是专门等的客人。这批人越多，你的降价就越没有意义。研究里还有个来自渠道博弈的推论：平台的收益始终为正，酒店要靠自己算清这笔账。

所以降价的动作要立三条规矩：不预告、当天做、不规律。 不要在公众号上写“下周有特惠”，不要在 OTA 挂“三天后降价”，不要每周三固定打折。让人等得到的便宜，就不是便宜。

有人会接着问：我怎么知道我这个房型的弹性是多少？有个笨办法，不用任何工具。过去一年里，你总动过几次价。把每次调价前后各两周的数据拿出来对比：价涨了 x 个点，房晚数掉了 y 个点，y 除以 x 就是你自己那次调价的弹性估计。动过三次价，你心里就有一个大概的数了。

这个数会比研究的参数粗糙，但它有一个研究替代不了的优点：它是你自己店的数。

酒店收益管理这套东西，一半功夫在价上，一半功夫在量上。只会调价不会看量，等于只有一条腿走路。

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05　凭什么涨

前面讲的都是“怎么涨”。但客人那边其实只关心一件事：凭什么。

早些年有一组针对住宿客人的问卷研究，专门数过这件事。它把顾客愿意接受的涨价理由做了排序，最后落在三个因子上：比较优势、附加服务、老客情面。三个因子的权重依次是 3.47、2.07、1.34。

比较优势排第一，意思是：你这店比别人强在哪，是客人最认的涨价理由。 位置、硬件、品牌、挂过的牌子、档次的提升，都算。权重 3.47，是第二名的将近两倍。

附加服务排第二：涨的同时给点什么。一份早餐、一小时延迟退房、一次接送。权重 2.07。

老客情面排最后，1.34。也就是说，靠“老客户给个面子”来解释涨价，是三个理由里最弱的那个。

这条排序，很多店恰好做反了。涨价之前先给老客一个个打电话解释，却从来没在任何地方说过“我这店凭什么值这个价”。

落到动作上，就是三句话：

第一，涨价同时给一个能感知到的加值。 加值不必贵，但必须是客人当场能摸到的：早餐、延迟退房、停车、一杯欢迎茶。加值的作用是把“涨了三十块”翻译成“多了一份早餐”。

第二，把“为什么贵”写在客人看得见的地方。 大堂、房间、详情页，都要有一句。研究里有一条可用的说法：比较优势的表述最有效，比如“本店今年完成了客房改造”“本店是本地唯一带独立停车院的”。

第三，老客不降价格，给权益。 老客要的是被记得，折扣反而次要。这一条比打折便宜，也比打折有效。

还有一个措辞上的细节：研究提示，尽量不用“提价”这个说法本身，改用“节日期间的服务安排”“旺季房型配置”这类表达。听着像绕，但语言会塑造情绪。客人听到“提价”两个字的第一反应是防御，听到“服务安排”的第一反应是了解。

说辞这东西不玄。同样涨三十块，一个店只说“假期涨价”，另一个店说“假期含双早、延迟到两点退房”。后一个店的客人未必更满意，但他更容易接受。

最后补一个提醒。涨价这件事，最忌讳的是“只改价目表”。价目表是最后一步，前面的两张纸才是关键。

第一张纸写“我这个价凭什么”。 一句话，写不出来，这个价就立不住。这句话要写给客人看，也要顺手给前台用。前台答不出“为什么贵了”，客人当场就会要求按原价结账。

第二张纸写“客人不接受时怎么答”。 三条就够：客人问为什么涨了，怎么答；老客要求按原价，怎么答；客人说要去隔壁，怎么答。这三句话前台必须背得出来。涨价的第一天，前台被问住一次，这个价就退回原点了。

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06　一天三段价

第三个问题解决了，再看一个更细的层面：同一天里，价格也不是一个。

有一项跨行业的研究值得借用，它研究的是动态定价的收敛规律。结论里有一条很干净：票量接近售罄时，价格明显升高；而预售期临近结束仍有空余时，价格会大幅掉到区间下限。

翻译到酒店，就是两句话：

有量的日子，越晚越贵。没量的日子，越晚越便宜。

大多数老板能做到前半句，做不到后半句。房态紧的时候谁都敢涨价，房态松的时候只会干等。而“临到当天还有空房”这个场景，其实是一个独立的市场：会在这时候订房的客人，需求最刚，能接受的价格未必低。你要是把当天的空房继续按挂牌价挂着，等于把这一批人让给了隔壁。

再看一个数，来自铁路系统的统计：某条高铁干线的当日退票，占到了全部退票的将近四成，而且因为可售时间太短，绝大部分没能再卖出去。

酒店对应的场景就是当天取消和未到店。这批房最冤的地方在于：它本来已经卖掉了，然后在最后几个小时回到你的房态表上，通常也就空着了。

所以动作是：把“当天取消”单独看成一个池子。 给这个池子定一个当天价，写在系统里，让它自动生效，而不是等前台打电话问经理。这个价怎么定？参照当天上午的剩余房量，可以立三条：

• 剩余房量在一成以内：按挂牌价走，一间都不放。
• 剩余房量在两成上下：放一个明确的当天价，比挂牌价低一档，但不要低于周边最低价。
• 剩余房量超过三成：把当天价挂上去，同时给前台一句授权话术，允许现场再让有限的一点。

三条规则事先定好，前台就不用在客人面前犹豫。

再往前一步是超订。跨行业的研究给了几个参照：民航业靠超售带来的增收在 3% 到 10% 之间，法国高铁在 5% 到 10%，一项高铁算例的结果是 3.58%。

这些数字看着诱人，但酒店做超订之前，要先算清另一头的代价：客人到店没房，你要赔付、要转送到同档次酒店、要承担这家店在点评上留下的一句话。空房的损失是一个数，拒住的损失是很多个数。

所以我给的建议是分两步：先把当天的价格纪律做出来，等你的取消率数据攒够一年，再谈超订的比例。

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07　补回需求

最后一个技术环节，也是最容易被忽略的一个：你手上关于需求的数据，本身就是错的。

原因很简单：卖光了，就没有数据了。

一间房卖完的那一刻，它从“需求”变成了“成交量”。你只知道成交了一百间，不知道还有多少人想订。历史上“仅剩 1 间”“已满”的那些天，记录的是一百，而不是真实需求。

有一项零售领域的需求估计研究，专门量过这个偏差：忽略缺货信息，会让真实需求被低估 13.17%，而对那些一直卖得好的商品，低估幅度达到 17.62%。

换成酒店的话：一个满房的周末，你以为需求是一百间，真实需求可能是一百一十三间。多出来的那十三间，就是你这个周末敢不敢涨价的依据。

补这个数不需要系统，只要前台每天多记三个数：

• 当天来电或到店问房、但没房的次数。 一个不完整但有效的样本，记的时候顺手写一句客人问的是什么房型。
• OTA 上已满状态的咨询量。 有的平台能看到“已满”页面下的咨询或到店提醒订阅数。
• 被婉拒的散客数。 前台口头就能记，写在一张纸上，晚上录一次。

这三笔记录攒三个月，你就能画出自己的溢出曲线：哪些日子是满在真实需求之上，哪些日子只是满在你自己的房量上。这两者的定价空间完全不同。真实的溢出越大，你下一次提价的底气越足。

溢出曲线怎么看？把它按周排开，会看到两种满房日。一种是问询溢出很少的，说明你只是刚好卖完；另一种是问询溢出很多的，说明你的房量根本不够。前一种的价可以稳着走，后一种的价必须往上抬。

还有一层用法：把溢出的客人按房型记下来。如果一个房型连续三个满房日都有人问到没房，那这个房型的价就是定低了。 它比任何研究参数都更能指出你该先动哪一间。

关于系统，还有一条边界要说清。同一项研究给出了模型的失效条件：有效样本少于五千条订单时，预测会失准；当需求突然涨到历史均值三倍以上时，模型给出的每间可售房收入会偏离约 9%。

这组数字对中小酒店的意义是：顺序不能反。 先攒数据，再上工具。你连一年几千条订单的记录都不完整的时候，任何一套定价软件都是在替你猜。

在那之前，有一个替代方案能拿到八成价值：每周固定时间，把周边三家的同房型价格抄一遍。周一到周日，早、中、晚各一次，抄在表里。三个月后你就有了一张自己的价格地图，知道这条街上谁在什么时候动价、动多少。

这三笔记录、这张地图，就是你自己那套酒店收益管理的地基。软件可以后买，记录不能后补。

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08　一张时间表

把前面的东西收成两张表。第一张回答“什么时候动手”：先找到你这段时间属于哪一行，再看该提前几天动。

表的顺序按提前天数排。越大的由头越要早动手，而最后一行推翻了“只有节假日才值得动价”这个前提。

表里的涨幅是研究参照值，覆盖不了你的店。用它当起点，不要当目标。

第二张表把这张时间表落到一个长假上。以国庆为例，从今天往回倒推，五个节点该做什么：

五行的动作其实是一句话的五次重复：提前看，按量动，不做隔夜决定。

收尾给三个动作，从今天就能开始做的：

第一件：先算自己那条线

掉多少量才叫亏，这一条必须先有数。涨一成容得下掉 9%，涨两成容得下掉 17%，涨三成容得下掉 23%。

按你的房量算一遍：假设你要动的那三个房型一共三十间，涨两成，你需要保住二十五间以上。保不住，就换成涨一成试试。

第二件：圈房型，不圈日子

把房型按过去九十天的实际成交均价排序，取最后三名。最低价那一档不动。这一件事一个下午能做完，但它是整篇里回报最高的一步。

排序的时候要把“这个房型卖给谁”写在旁边。卖给商务客的，空间大；卖给打卡客的，谨慎。

第三件：把窗口写进日历

长假前三十天、十五天、七天，各设一个提醒。提醒当天只做一件事：看一眼预订进度和去年同期比是快还是慢。

快了，就按窗口动手。慢了，就先看房型，从最弱的那三个开始。

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09　写在最后

回到开头那两家店。

甲店的动作是对的，涨价、满房、收入也确实比去年高。他只是把同样的动作做晚了半个月。晚的那半个月，让出去的是一批本来愿意按新价付款的客人。

提价这件事，功夫不在“涨多少”三个字上，在“什么时候动手、动谁的价”这两句上。 早一点动手，留出的是反应的时间；选对房型，靠的是知道自己的量到底从哪来。

价目表上的每一个数字，都是你对自家店的判断。判断早一天做出来，就多一天的主动权。

最后说回一件更靠前的事。提价是在给这家店重新定一个价钱，而一家店到底值多少，最后的凭据还是那本账。酒店融资能不能谈、酒店贷款能到什么条件，看的是这处物业自己挣不挣得出这些钱，与房产证上的面积无关；酒店经营性物业贷款核的是这处物业的经营进项，酒店物业抵押贷款评估走到最后一步，核的还是同一本账。

经营上多赚的那一块，最后都会落在账上，变成下一次谈条件时的分量。

你店国庆的价，是哪一天定的？

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数据来源

免责声明

本文所引数据均来自公开渠道与研究文献，仅用于行业分析与经营参考，不构成投资建议、定价建议或经营决策依据。文中涨幅、提前期等参数均为单一研究样本下的参照口径，不同城市、不同档次、不同客源结构的酒店存在显著差异，具体动作请结合自身历史订单与属地监管要求判断。文中涉及平台与渠道的规则，以平台当期公示为准。

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